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Nel mondo automotive il rapporto con il cliente business sta cambiando rapidamente. Non si tratta più soltanto di scegliere un’automobile, ma di costruire una soluzione di mobilità capace di rispondere alle esigenze di aziende, professionisti, flotte, istituzioni e categorie speciali.
È proprio in questo scenario che si inserisce la Divisione Grandi Clienti del Gruppo L’Automobile, una struttura specializzata dedicata a Corporate e Aziende, NCC e Taxi, Ambasciate e Consolati, Pubblica Amministrazione, professionisti e agenti, oltre a categorie come VIP, giornalisti, sportivi e persone con disabilità.
A raccontarci questa realtà è Olimpio Varone, Responsabile Divisione Grandi Clienti del Gruppo L’Automobile, che ci parla di un settore nel quale consulenza, ascolto e capacità di costruire relazioni rappresentano oggi elementi sempre più importanti.
Significa innanzitutto avere un approccio diverso rispetto alla vendita tradizionale.
Un cliente business non cerca semplicemente un’automobile. Cerca un interlocutore che sappia comprendere le sue esigenze, conoscere il suo settore e accompagnarlo nelle diverse fasi del rapporto: dalla scelta della vettura alla gestione della mobilità, fino all’assistenza e al post-vendita.
La nostra Divisione nasce proprio con questo obiettivo: mettere a disposizione del cliente una struttura dedicata e competente, capace di costruire soluzioni personalizzate.
È uno dei nostri principali punti di forza.
Il Gruppo L’Automobile opera con un portafoglio di brand molto ampio, che comprende marchi premium, luxury e generalisti. Per un cliente privato avere questa possibilità di scelta è un vantaggio; per un’azienda può diventare ancora più importante.
Le esigenze all’interno di una stessa realtà possono essere molto diverse: dal veicolo destinato al management alla vettura per la forza vendita, dal mezzo per il professionista all’auto destinata a una flotta.
Poter contare su un interlocutore unico e su una gamma così articolata ci permette di ragionare non soltanto sulla singola automobile, ma sulla mobilità complessiva del cliente.
Il nostro perimetro è volutamente molto ampio.
Ci rivolgiamo alle aziende e al mondo Corporate, ma anche a NCC e Taxi, Ambasciate e Consolati, Pubblica Amministrazione, artigiani, liberi professionisti e agenti. La Divisione segue inoltre categorie come VIP, giornalisti e sportivi e offre supporto anche alle persone con disabilità.
Sono mondi molto diversi tra loro e proprio per questo richiedono competenze e capacità di ascolto.
Un’azienda con una flotta strutturata ha necessità differenti rispetto a un professionista o a un NCC. Il nostro compito è comprendere queste differenze e trasformarle in una proposta concreta.
Assolutamente sì.
Credo che oggi la vera differenza nel rapporto con il cliente business sia proprio questa.
Il mercato offre moltissime possibilità, ma il cliente ha sempre meno tempo. Non vuole essere lasciato solo davanti a un catalogo di prodotti e servizi.
Vuole qualcuno che sappia semplificargli il processo decisionale.
Per questo il nostro lavoro parte dalla comprensione dell’attività del cliente, dei suoi obiettivi e delle sue necessità. Solo successivamente arriviamo alla proposta.
È fondamentale.
La relazione con un cliente business non termina con la consegna della vettura. In molti casi è proprio da quel momento che inizia la parte più importante del rapporto.
Il Gruppo L’Automobile dispone di una rete articolata di strutture e servizi di assistenza e questo ci permette di accompagnare il cliente anche nella fase successiva all’acquisto.
Per un’azienda, poter contare su continuità, efficienza e affidabilità è un elemento determinante.
Quando una vettura rappresenta uno strumento di lavoro, infatti, la qualità del servizio non è un valore aggiunto: è parte integrante della soluzione che stiamo offrendo.
Conta moltissimo.
La presenza del Gruppo L’Automobile in diversi territori ci permette di essere vicini a una clientela molto ampia e, soprattutto, di offrire un punto di riferimento concreto anche alle aziende che hanno esigenze distribuite su più sedi.
La capillarità, però, da sola non basta. Deve essere accompagnata da una struttura organizzativa capace di coordinare le diverse esigenze del cliente.
È proprio questa combinazione tra presenza sul territorio e specializzazione che rappresenta uno dei valori della Divisione Grandi Clienti.
Stiamo vivendo un momento di grande trasformazione e le aziende sono inevitabilmente al centro di questo cambiamento.
La scelta di una vettura aziendale oggi non può essere fatta soltanto considerando il prezzo di acquisto. Entrano in gioco molti altri fattori: costi di gestione, utilizzo reale del veicolo, fiscalità, alimentazione, autonomia, percorrenze e modalità di utilizzo.
Per questo diventa sempre più importante proporre al cliente un approccio consulenziale.
Non esiste una soluzione valida per tutti. Esiste la soluzione più adatta a quella specifica azienda.
È cambiato moltissimo.
Il concessionario non può più essere semplicemente il luogo nel quale si acquista un’automobile.
Deve diventare un partner.
Questo significa avere competenze commerciali, finanziarie, tecnologiche e di mobilità, ma soprattutto costruire una relazione duratura.
Nel nostro caso, la possibilità di lavorare con tanti marchi e di avere una struttura dedicata ai Grandi Clienti ci permette di interpretare proprio questo ruolo.
L’obiettivo è accompagnare il cliente nelle sue decisioni e rendergli più semplice un percorso che oggi è inevitabilmente più complesso rispetto al passato.
Continuare a crescere mantenendo la capacità di essere vicini al cliente.
La dimensione del Gruppo è importante, ma non deve mai tradursi in distanza.
Al contrario, dobbiamo utilizzare la nostra struttura, la nostra gamma e le nostre competenze per offrire un servizio sempre più personalizzato.
Il futuro sarà probabilmente caratterizzato da una mobilità sempre più articolata e da clienti sempre più esigenti.
La nostra sfida sarà riuscire ad anticipare queste esigenze, non semplicemente a rispondere quando si presentano.
Direi: non vendiamo semplicemente automobili, costruiamo soluzioni di mobilità intorno alle esigenze delle persone e delle aziende.
È questo, in fondo, il valore che vogliamo portare al cliente: avere un interlocutore competente, presente e capace di seguirlo nel tempo.
E soprattutto, avere la certezza che dietro la scelta di un’automobile ci sia una struttura in grado di occuparsi di tutto ciò che viene dopo.
Il futuro della mobilità aziendale sarà sempre più fatto di tecnologia, sostenibilità e nuove formule di utilizzo. Ma, dietro ogni trasformazione, resterà centrale un elemento: la capacità di comprendere le persone e le aziende che quella mobilità la vivono ogni giorno.
È questa la direzione nella quale si muove la Divisione Grandi Clienti del Gruppo L’Automobile: unire la forza di un grande Gruppo alla capacità di offrire un rapporto diretto, competente e personalizzato.
Perché, in un mercato nel quale prodotti e servizi diventano sempre più evoluti, la vera differenza continua a farla la qualità della relazione.
E proprio qui si trova la sfida di Olimpio Varone e della sua squadra: trasformare ogni esigenza di mobilità in una soluzione e ogni cliente in una relazione destinata a durare nel tempo.
